ما هو قمع المبيعات - Sales Funnel

السلام عليكم ورحمة الله تعالى وبركاته،

اليوم أخي/ أختي أردت أن أقوم بشرح لأحد المواضيع الجد مهمة لكل بائع، مسوًق، شركة و حتى الشخص العادي.

قمع المبيعات أو Sales Funnel بالإنجليزية، هو واحد من اهم المصطلحات التي قد تمر على كل بائع، مسوًق أو شركة وهو دليلك النهائي لخلق العملاء.

مفهوم "خلق العملاء" قد يكون في الأول غريبا بالنسبة لك. وسيتبادر لذهنك: ألا تجد العملاء، ولا تخلقهم؟ 

في نفس الوقت نعم ولا. في حين ان من الصعب جدا ان تحول شخص ما الى عميل خصوصا اذا لم يكن لديه اي اهتمام ببضاعتك/خدمتك او ليست لديه الامكانيات لشرائها، بمساعدة من "قمع مبيعات" مناسب، يمكنك خلق معجبون من الأشخاص الذين لم يعرفوا حتى انك موجود من قبل (أو على الأقل لم يكتشفوا احتياجهم لما تبيعه او تسوًقه).

لكن، لا زلت تتساءل ماهو قمع المبيعات أو Sales Funnel من الأساس؟ وهل حقا تحتاجه؟

حسنا، تابع معي وسأحاول أن أقوم بشرح كامل لك في هذا الدليل لقمع المبيعات.

↚

1- ماهو قمع المبيعات - Sales Funnel:

لنبدأ بأساسيات قمع المبيعات قبل التحدث عن لماذا نستعمله وكيفية تحسين قمعك. أولا بعض المصطلحات. 

هناك 3 أنواع من الأشخاص الذين ستتفاعل معهم خلال عملية البيع:
- محتملون (Leads): هو شخص أصبح يعلم بوجود بضاعتك، او الشخص الذي تتعقبه من أجل البيع له حتى وإن لم يكن يعلم بوجودك او بوجود بضاعتك. عادة، هذا يشمل الجميع، لكن يمكنك ان تنقصهم الى "محتملون مأهلون" الذين يلبون متطلبات معينة ليكونوا عملاء فعليين.

لتفهم أكثر، نفترض أنك تبيع بضائع الحيوانات الأليفة، "المحتمل المؤهل" هو الشخص الذي لديه حيوان أليف، أما العادي هو الشخص الذي يحب الحيوانات الأليفة لكن ليس لديه حيوان أي لن يشتري من عندك شيء.  

- عملاء متوقعون (prospects): هذا المصطلح يستعمل بطرق مختلفة على حسب البائع، المسوًق او الشركة، لكن غالبا ما يعني الشخص الذي لديه صلة معينة بك (او بشركتك) و مهتمين ببضاعتك لكن لم يقوموا بالشراء "بعد". 

(" كل عميل متوقع هو Lead، لكن ليس كل Lead عميل متوقع")

- عملاء (customers): كلنا نعرف ما معنى عميل! هؤلاء هم الأشخاص الذين قاموا بالشراء منك. يمكنك بعد ذلك تقسيمهم الى عملاء اشتروا مرة واحدة، وعملاء اشتروا أكثر من مرة (عملاء متكررون). 

كل هؤلاء الأشخاص يدخلون في قمع مبيعاتك!

 الصورة التالية عبارة عن Sales Funnel بسيط: 

كما ترى، في أعلى القمع يوجد المحتملون. هنا يمكنك ان تقوم بنشر شبكة واسعة (إعلانات، تسويق...) لتحاول الحصول على أكبر عدد ممكن من الأشخاص لإدخالهم في قمع المبيعات. 

نسبة قليلة من أولئك المحتملين سيصبحوا عملاء متوقعين، الأشخاص الذين فعلا مهتمون ببضاعتك/خدمتك، والذين قد يشتروا. إنها لعبة أرقام، كلما كثر عدد المحتملين كثر عدد العملاء المتوقعون. وهذا جد مهم، لأنه كلما كثر عدد العملاء المتوقعين كثر عدد عملائك الفعليين. 

وأخيرا آخر قطعة من قمعنا المبسط، العملاء. نسبة قليلة من العملاء المتوقعين سيقومون حقا بالشراء ويصبحون عملاء، يمكنك (ويجب عليك) معرفة نسبة الأشخاص الذين ينزلون في Sales Funnel من مستوى لآخر. 

إذن عند العمل على قمع المبيعات الخاص بك، يجب ان يكون لديك هدفين: 

1- اعثر على مزيد من المحتملين الجيدين لتقميع (اي وضعهم داخل القمع) عدد كبير من الأشخاص في العملية. 

2- زد في نسبة الأشخاص الذين ينزلون من مستوى لآخر داخل القمع.

الهدفين الإثنين مهمين جدا لبيعٍ أكثر (ومن لا يريد ذلك!). 

الآن هذا قمع مبيعات جد مبسط وضعته لتستوعب الفكرة بسرعة. لنذهب بعد ذلك للتحدث عن "عملية البيع العامة" وكيفية تناسبها في قمع المبيعات.

↚
2- عملية البيع:

تفاصيل عملية البيع الخاصة بك تعتمد على ماذا تبيع او تسوق. لكن هذا ما يمر عبره العميل في أغلب المبيعات: 

- الوعي: أول خطوة في كل قمع مبيعات هي أن تجعل المحتملون يعوا وجودك (أو وجود شركتك). يمكنك فعل هذا بالاعتماد على عدة طرق، مثل مواقع التواصل الاجتماعي، التسويق الالكتروني، التسويق عبر الايميل، الاشهار و الاعلانات ... الخ. كيف تقوم بجعل الناس يعوا وجودك يعتمد تماما على الخدمة او البضاعة التي تبيع. 

مثال: لو كنت تطور تطبيقات الهواتف، التسويق عبر الهاتف سيكون جد فعال بالنسبة لك، لكن ان كنت تقوم ببيع المنازل، هذا لن يكون جيد بالنسبة لك، بل تسويق الشارع او الاعلانات الاشهارية ستكون اكثر فعالية.

- التعليم: يجب ان تقوم بتعليم عملائك المتوقعين. بمعنى آخر، قم بتعليم الأشخاص لماذا هم يحتاجون بضاعتك/خدمتك، وطريقة عملها. في هذه المرحلة، يمكنك ترويج البيع، لكن لا يجب ان تكون هجومي، لأن ذلك دائما يعود بنتائج سلبية. بدلا من ذلك، حاول التقرب من العميل المتوقع، حاول ان تجد نقاط التي يمكنك استعمالها لتحثه للشراء.

مثلا، ان كنت تبيع أجزاء السيارات ولوازمها، وكنت تتحدث مع شخص دخل لمحلك يحمل طفل صغير، يمكنك ان ارشاده نحو كرسي الاطفال واخباره بفوائده وأهميته بحكم تجربتك انت مع ابنك او ابنتك. 

- التقييم: العملاء المتوقعون يحتاجون الوقت لمعرفة ما اذا كان القيام بالعملية الشراء هو القرار الأفضل. في هذه النقطة، يكون من المنطقي التراجع قليلا. اعتمادا على ما تبيع او تسوق، قد تريد ان تعطي لأحد ما عينة ان شرح، ان لم تكن تبيع بشخصك (اي وجها لوجه مع العميل)، الفيديوهات قد يكونوا جد فعالين. 

خلال مرحلة التقييم، العملاء المتوقعين غالبا ما يحتاجون التحدث مع الآخرين، حول ما ان كان الشراء هو القرار الصحيح.

- الاشتباك: لقد أعطيت العميل المتوقع جميع المعلومات التي يحتاجها لاتخاذ القرار عند هذه النقطة. كل ما عليهم هو اتخاذه. لكن الكثير من الأشخاص يعلقون في هذا الجزء من Sales Funnel، اذن انها وظيفتك ان تجعله يتقدم ببطء نحو اتخاذ قرار الشراء - بدون ان تكون انتهازي - وذلك عن طريق وضع جواذب مثل تخفيضات او زيادة مجانية محدودة. 

- الالتزام: مبروك! شخص ما تعهد بالشراء. الكثير من الاشخاص يخلطون بين هذه المرحلة و مرحلة الشراء. لكن حسب مجال عملك، هذه المرحلة مختلفة تماما. أحيانا قد يعطيك أشخاص التزام لفظي بالشراء، لكن يذهبون ولا يرجعون ابدا للشراء. عندما يذهب شخص ما، هناك فرصة كبيرة أنه لن يرجع أبدا، لذلك ان أخبرك أحد انه سيقوم بالشراء، وظيفتك هي ان تقوم بالحصول على المال في تلك اللحظة، لا تتركهم يذهبون للتحدث للزوج او الزوجة، لا تتركهم يرجعون الاسبوع المقبل، افعل كل ما تستطيع للقيام بالبيع حالا.

- الشراء: يمكنك الآن الاحتفال. لقد حصلت على بيع :D. 

- معجب وفي/عميل متكرر: في حين قمع مبيعاتك يصل "للنهاية" عندما يقوم أحد بالشراء، هناك مستوى آخر خارج قمع المبيعات. في الحقيقة هناك مستويين يعملون في نفس الوقت: "معجب وفي' و 'عميل متكرر'.
أولا، اي شخص اشترى منك قد يكون معجب وفي، حتى وان لم يشتري مرة أخرى (مثال: شخص اشترى منزل من شركتك، قد لا يشتري منزل آخر منك)، لكن سيخبرون الآخرين عنك و يشجعونهم على القيام بالشراء. هذا جد مهم من أجل ايجاد محالون جدد من أجل مرحلة الوعي من قمع مبيعاتك. 

"الكلمة من الفم" قوية جدا. 

بالنسبة للعميل المتكرر فإنه أفضل، بما أنهم سيقوموا بالشراء مرة أخرى، فانهم لا يحتاجونك لإقناعهم من أجل الشراء. سأقوم بالتحدث أكثر عن العملاء المتكررين فيما بعد.

↚

3- إيجاد المزيد من المحتملين (Leads): 

في بداية هذا الموضوع، تحدثت لك عن "خلق العملاء"، وليس إيجادهم، لكن يمكنك فقط ان تخلق عملاء من المحتملين (Leads). لأن قمع مبيعاتك سيعمل فقط ان وضعت الأشخاص في أعلاه. حسنا، لنرى بعض النصائح التي ستساعدك على ايجاد مزيد من المحتملين (leads). وإختر انت أيهم الأصلح لك ولعملك او تجارتك. 

- الشبكات الاجتماعية: هي مكان رائع للتواصل مع معجبيك، لكن لا تغفل عن الفرص لإيجاد محتملين جدد. أوصيك طبعا بالفايسبوك و تويتر، لكن لا تنسى جوجل+، Pinterest و LinkedIn، والشبكات الاجتماعية الأخرى. هاهي بعض الطرق التي يمكنك استعمالها في الشبكات الاجتماعية لإيجاد محتملون جدد (Leads): 

• ابحث في تويتر عن مجموعات أو دردشات التي تستطيع المشاركة فيها. لا تقم بوضع عدة روابط لموقعك فقط وتذهب، بل شارك بنشاط في الحوار. 

• استعمل بحث تويتر لإيجاد أشخاص يسألون أسئلة في مجال عملك و التي يمكنك الاجابة عنها. 

• قم بالإعلان في الفايسبوك، بحيث تحدد انك تريد إعلانك ان يظهر للأشخاص الذين بحثوا أو قاموا بعمل إعجاب لصفحات مشابهة.

• قم بالتعليق في صفحات أخرى كصفحتك، وتذكر تعليق بقيمته، وليس فقط وضع روابط. 

• إنضم لمجموعات في LinkedIn وشارك فيهم، ولا تنسى قم بالتركيز على إضافة معلومات قيمة وليس فقط وضع رابطك. 

• تأكد ان رابط موقعك ظاهر بكل وضوح في كل موقع تواصلي تستعمله.

رغم أني قمت بذكر المشاركة القيمة وعدم وضع رابطك فقط عدة مرات في اللائحة أعلاه، هذا لا يعني ان لا تقوم بالترويج والاشهار لنفسك. تستطيع ان تقوم بقاعدة 80/20، بحيث 80 في المائة من الوقت تقوم بالمشاركة الفعالة و القيمة في الشبكات الاجتماعية، و 20 في المائة للترويج لنفسك او لتجارتك او بضاعتك. 

حاول ان تقوم بمشاركة رابطك او اشهارك في عدة اوقات في اليوم، لأن محتملينك (leads) ليس لهم نفس التوقيت الزمني، لديهم عمل او ارتباطات عائلية، ولاحظ اي الأوقات التي حصلت فيها على أكثر الضغطات او المشاهدات. للحصول على أكبر مشاهدات او اشتباكات.

- التدوين: التدوين هو شكل المفضل لدي للتسويق عبر المحتوى، والذي هو جيد من أجل خلق محتملين (leads). يمكنك مشاركة أخبار شركتك، أو معلومات حول منتجاتك. أيضا التدوين جيد للمشاركة (share) في الشبكات الاجتماعية. فلو ان شخص ما أُعجب بما كتبت، سيقوم بمشاركته مع اصدقائه في مواقع التواصل الاجتماعي، والذي يعني وصولك لمحتملين جدد. 

إذا كنت تستعمل مدونتك من أجل إنشاء محتملون جدد، هاهي بعض الأشياء التي يمكنك الإبقاء عليها في بالك: 

• لتكن لديك وسيلة للتواصل مع زوارك، مثلا، ان تشجعهم على الاشتراك في قائمتك البريدية (كما أفعل انا ههه)، وإلا سيقوم بالقراءة ويذهب بدون رجعة، بمعنى انك لن تستطيع التواصل معه لكي تُدخله في قمع مبيعاتك. 

• حاول الابتعاد عن المساحات الإعلانية (البانرات)، نعم، قد يكون جد مغري ان تربح المال عن طريق البانرات، لكن غالبا مساحات الادسنس الاعلانية او اي شركة أخرى تظهر منافسين مباشرين لك. هل تظن ان 5 سنتات (او اي مبلغ اخرى) التي تربح، تستحق خسارة بيع؟ (لا تراني اضعهم انا فتظن شيء ما، انا لا اسوق ولا أبيع أي شيء هههه) 

• تأكد من وضع كل نيتك عند كتابة موضوع او مقالة ما، أكتب موضوع للأشخاص الذين يريدون شراء ما تبيعه.

- إعرض شيء ذو قيمة عالية مجانا ... تقريبا: واحدة من أفضل الطرق لتكوين محتملون (leads)، هي إعطاء الأشياء مجانا (Giveaways)، أو الأصح تقريبا مجانا، في مكان الدفع، أطلب من الشخص إعطاء ايميله أو معلومات الاتصال به. تكوين المحتملون (Leads) بالأشياء المجانية هو أسهل اذا كانت لديك مدونة، بحيث يمكنك وضع استمارة التسجيل في الجانب أو في Pop-up. 

- تكوين المحتملون في المناسبات (Events): المناسبات والحفلات هي طريقة رائعة لزيادة الوعي بمنتوجك/خدمتك من أجل الرفع من عدد محتمليك. هناك نوعان رئيسيان من المناسبات لتعتبرهم: 

• العروض التجارية (Trade-shows): غالبا ما تكون الأكثر أهمية، لأنك هناك من أجل لقاء أشخاص جاؤوا خصيصا للقائك. لايهم طريقة عرضك التجاري، كل ما اوصيك به هو اعطاء أشياء مجانية (Giveaways) لمساعدتك على جمع بطاقات العمل (business cards). طاقم عمل مناسبتك يستطيع التحدث لعدد معين من الناس، لكن عند امتلاء المكان، لا يوجد أفضل من صندوق لوضع بطاقات العمل به من أجل المشاركة في مسابقة للفوز بشيء ما. 

• رعاية مناسبات أخرى (Sponsorship): يمكنك ان تقوم برعاية حفل او مؤتمر ما، وجزء من تلك الصفقة انك تستطيع ان تقوم بالاعلان لجمهورهم (وجمع المحتملين). مثال، في كرة القدم، كل الفرق لديها رعاة، يضعون شعارهم على الملابس الرياضية للفرق.

↚

4- تحويل المحتملون (Leads) الى عملاء: 

المشكلة هنا ليست في إيجاد محتملين، بل إنزال المحتملين الى أسفل قمع مبيعاتك وتقريبهم من القيام بالشراء. هذه العملية (أي انزال المحتملين الى اسفل قمع مبيعاتك) تسمى" تغذية المحتمل" (Lead nurturing).

بعض الطرق الأساسية التي يمكنك بها تحويل محتمل الى عميل: 

• إجعل محتملك يشعر أن له أهمية عندك. لا أحد يحب أن يشعر بأنه مجرد رقم. 

• أعثر على صلة بينك وبين محتملك، كنفس الإعجاب بفريق رياضي. 

• أجب عن الأسئلة في أسرع وقت ممكن، عندما يسألك أحد عن شيء ما، فإنه يريد الجواب حالا لإتخاذ القرار، وليس بعد 3 أيام.

• حاول التواصل غالبا، لا تكن مزعج، على الأقل لتبقى في البال. 

• التحفيز. ماهم الهدايا أو الصفقات الخاصة التي يمكنك أن تعرضها اذا قاموا بالشراء الآن؟ 

• كن جد مفيد. كن خبيرا في مجال عملك، لكي تكون لتوصياتك أهمية. 

• إبحث ثم إبحث، وأعط كل شخص التوصية المناسبة له.

حاول أن تقسم (Segment) قدر الإمكان. إذا أردت أن تأخذ شيء واحد من هذا الدليل لـ Sales Funnel، تذكرهذا: 

تقسيم (Segmenting) لائحتك يسمح لك بالوصول لأشخاص أكثر، مما يؤدي لإرتفاع مبيعاتك.

لنتحدث قليلا عن ما هو تقسيم لائحتك بالضبط ولماذا هو مهم!

5- تقسيم (Segmenting) محتمليك: 

عند الإنتهاء من جمع محتمليك، يأتي وقت التقسيم، والذي يعني مبدئيا تقسيم لائحتك الكبرى الى لوائح أخرى صغيرة. أوَلُ تقسيم والأكثر بداهة تقوم به، هو ان تقسًم لائحتك الى عملاء متوقعين (أشخاص قد يشتروا) و عملاء غير متوقعين (أشخاص لن يشتروا). ولو بعد قيامك بهذا، يمكن ان تكون لديك لائحة ضخمة من محتملين لا ينزلون الى اسفل قمع مبيعاتك. لماذا؟

لأنك لا تقوم بالتقسيم المناسب!

فكر في الطرق التي يمكنك ان تقسًم بها لائحتك، هل سيكون من الأحسن ان تقوم بالتقرب من الاناث بطريقة مخالفة عن الذكور أم لا؟ ماذا عن أشخاص بأبنائهم مقابل الذين بدون أبناء؟ وماذا عن المتزوجين والعُزب؟ هل المكان معيار؟
كلما شخصت تواصلاتك، كلما كان لك حظ أكثر في تقريب الأشخاص من القيام بالشراء. 

- زيادة مستويات أكثر لـقمع مبيعاتك: من الأفضل ان تقوم بزيادة مستويات أخرى لقمع مبيعاتك للحصول على نتائج جيدة. خاصة اذا كنت تبيع أشياء ذو قيمة مالية عالية.
لنقل، كمثال، أنك تحاول بيع برنامج تدريبي بقيمة 1000 دولار. يأتي محتمل الى مدونتك، فيعجب بأحد مواضيعك، ثم يقوم بالإنخراط في قائمتك البريدية. إذا كان أول إيميل ترسله هو عبارة عن محاولة بيع لبرنامجك التدريبي، في نظرك كم من شخص سيشتري؟ نسبة قليلة جدا، خصوصا إذا كانوا مواضيع مدونتك لهم علاقة مباشرة مع برنامجك التدريبي. لكن عند إضافة خطوات أخرى صغيرة، يمكنك بكل سهولة تشجيع الشراء. سيكون قمع مبيعاتك بهذا الشكل: 

في هذا السيناريو، أنت تطلب من الناس أن يقوموا بخطوات صغيرة، بدل أن تذهب مباشرة من "الإنخراط في قائمتك البريدية" الى "إنفاق 1000 دولار". في حين تحميل كتاب مجاني ليس خطوة كبيرة. قد تسأل الأشخاص هذه الأسئلة بالتدريج:
عند قيامك بتحميل الكتاب، لِم لا تشاركه؟ إذا وجدت المعلومات في الكتاب المجاني جد مفيدة، هناك كتاب بـ 19 دولار يحتوي على معلومات قيمة أكثر! هناك برنامج ب 197 دولار؟ طبعا أود أن أشارك، خصوصا بعد ان استفدتُ من الكتاب المجاني و 19 دولار! أنفق 1000 دولار؟ بالتأكيد!.
مع ذلك، ستفقد الكثير من الأشخاص بنيما تنزل من مستوى لآخر، لكن من السهل ان تُنزل الأشخاص في قمع مبيعاتك بخطوات صغيرة والتي لا تظهر جد مرعبة. 

إذا دمجت هذا بتقسيم اللوائح، ستكون لديك أداة مبيعات رائعة بين يديك. نعم سيكون من الصعب التنظيم والمتابعة، لكن إذا قمت بذلك، قد يغير عدد مبيعاتك كليا!

كل هذا يرجع الى تغذية المحتمل (lead nurturing). إنزال الأشخاص الى اسفل قمع مبيعاتك يحتاج نفس العملية: التعليم - التقييم - الإشتباك - الإلتزام - الشراء. في بعض الحالات، هذه العملية تحدث من إيميل واحد، وفي بعض الحالات الأخرى، قد تستغرق أياما، اسابيع أو حتى أشهر. لجعل الأمور أكثر تعقيدا، كل عميل هو مختلف عن الآخر. في حين ان بعض الأشخاص قد يقرروا شراء كتابك ذو 19 دولارا في ظرف ساعات بعد تحميل ومشاركة كتابك المجاني، أشخاص آخرون قد يبقون في وضع "التقرير" لمدة 6 أشهر.

قد يساعدك ان تعرف متى فقدت عميل متوقع تماما. تابع نسبة الشراء مع الزمن. لأنه في النهاية نسبة الأشخاص الذين قاموا بالشراء قد تقارب 0%.
كمثال، من الأشخاص الذين قاموا بشراء كتاب 19 دولار، قد تجد: 

• 5% اشتروا كتاب 197 دولار في ظرف أسبوع واحد. 

• 10% إضافية إشتروا الكتاب في ظرف شهر واحد.  

• 2% إضافية اشتروا الكتاب في ظرف 3 أشهر.

• بعد ذلك، 83% المتبقية، من غير المحتمل جدا ان لا تقوم بالشراء.

لا تتعب نفسك، وتخسر وقتك ومالك في متابعة الـ 83% المتبقية. عند ذهابهم لن يرجعوا. إبدأ بمعاملتهم كمحتملين جدد مجددا. بدل ذلك حاول ان تجد طرق جديدة لجعل المحتملين يشترون بسرعة، حتى تستطيع ان تقوم بإنزالهم داخل قمع مبيعاتك.
↚

6- عملاء متكررون:

جزء مهم من عملية البيع غالبا لا يُعرض في قمع المبيعات، هو جعل العملاء يعيدون الشراء في المستقبل. أحيانا لن يكون لديك عملاء متكررين، بما أن بعض المنتجات هم للشراء مرة واحدة فقط (once-and-done buying). لكن، في أغلب الحالات، أنت تريد من العميل ان يكون عميلا متكرراْ. هناك نوعين من العملاء المتكررين:

• العملاء الذين يشترون نفس الشيء مجددا.

• العملاء الذين يشترون أشياء أخرى من عندك.

 مثلا، لو أنك بائع زهور، عميل متكرر قد يتوقف عند محلك مرة كل عدة أشهر لشراء باقة زهور لزوجته. او اذا كنت صانع جوارب، عميل متكرر في هذه الحالة، هو العميل الذي يشتري منك جوارب كلما فقد جواربه. من ناحية أخرى، إذا كنت كاتب، تبيع كتاب معين، من المحتمل جدا انك لن تحصل على شخص يشتري نفس الكتاب مرة أخرى (إلا إذا فقده أو يريد إعطاءه هدية)، لكن سيقوم بالشراء مرة أخرى عند نشرك لكتاب آخر.
في كل الحالات، الأشخاص يصبحون عملاء متكررين، عند حدوث أمرين: 

• إعجابهم بالمنتج او الخدمة التي قاموا بشراءها في الأصل. 

• إعجابهم بالشركة.

كل من الأمرين يهم. هناك مقهى جد معروف لديه مشرف جيد و نادليْن ظريفيْن، لكن قهوتهم مذاقها سيء، لم أعد أشتري من عندهم، في نفس الوقت، هناك هناك مقهى آخر لديه قهوة مذاقها رائع، لكن النادل الذي يشتغل فيها، معاملته جد خبيثة، لم أعد أشتري من عندهم أيضا. بالنسبة لي، كمستهلك، كل من الخدمة/المنتج و الشركة مهمان، وهذا صحيح بالنسبة لأغلب الناس، حتى الذين لا يدركون ذلك. (فكر فيها). 

قمع مبيعاتك قد لا يتواجد أصلا، إذا كانت منتجاتك/خدماتك التي تروج لها، سيئة. لكن تأكد من ان الناس يحبون شركتك. كل هذا من أجل إرجاعهم الى قمع مبيعاتك. 

في المثال أعلاه، وضعت لك شكل قمع مبيعات - Sales Funnel يحتوي على عميل متكرر، بحيث كل عملية شراء يقوم بها تزداد قيمتها المالية، و الهدف النهائي هو بيع المنتج الثمين (الغالي). لكن هذا قد لا يكون في نفس حالة عملك. 

مثلا، لنقل انك تمتلك محل بيع ملابس، قمع مبيعاتك لا يجب عليه ان يكون بهذا الشكل: 

الناس لا يتسوقوا الملابس بتلك الطريقة، يشترون ملابس أثمن كلما زاد حبهم لعلامتك التجارية. بل العكس تماما، من المحتمل جدا ان يقوم أحدهم بالدخول لمحلك والقيام بشراء فستان بـ 500 دولار، و في المرة القادمة التي يزور فيها محلك، يقوم بشراء وشاح الـ 12 دولار.
أو في بعض الأعمال، حيث هناك شيء واحد فقط للبيع، حيث عليك شراءه غالبا (مثل الحليب او البيض).


7- توظيف الأشخاص المناسبين لقمع مبيعات فعَال:

اذا كنت صاحب عمل صغير (small business)، قد تكون ترتدي قبعات عدة، من بينهم قبعتيْ التسويق و البيع. لكن كلما نمى عملك، ستحتاج لتوظيف أشخاص جدد لفريقك. واحد من أكبر الأخطاء التي تقترفها الشركات هي فصل كل من فريق المبيعات وفريق التسويق.
لكن المبيعات هي التسويق ... و التسويق هو المبيعات! على الأقل يجب أن تكون كذلك. قمع مبيعاتك سيكون أكثر فعالية إذا قمت بجعل فريق المبيعات و فريق التسويق يقومون بالعمل جنبا الى جنب (يدا في يد).

عند التوظيف في هذه المناصب، هاهي بعض الأشياء لتفكر فيها:

• هل تحصل على ذلك الشعور الجلي من الشخص؟  مهما كان عملهم جيدا، اذا شعرت بأن طريقة عملهم وتواصلهم غير صادقة او غير عادلة للعملاء، قل لهم وداعا. وظًف أشخاص يستطيعون ان يتواصلوا مع العملاء حقا، والذين لا يزيًفون ذلك.
• هل تثق في هذا الشخص ان يدير عملك إذا كنت غائبا؟ إذا كان جوابك لا، لا تقم بتوظيفهم. فقط الأشخاص الموثوقين، الذين تعرف أنهم سيتَبعون أوامرك عند غيابك، هم من يستحقوا ان توظًفهم في فريق مبيعاتك وفريق التسويق الخاص بك.
• هل شخص لديه تجربة في التسويق و المبيعات، او مستعد للتعلم؟ اذا كان أحد مغلق دماغيا (اي غير مستعد للتعلم)، فهذه ليست علامة جيدة، المبيعات و التسويق يحتاجون العمل معا. وفي أفضل سيناريو، فريق مبيعاتك سيتعلم قليلا عن التسويق و العكس صحيح.

↚

8- نظرة عامة على قمع المبيعات - Sales Funnel:

في مراجعة، هاهم: من - ماذا - متى - لماذا (who - what - when - why) لقمع المبيعات:

• من (who): كل الشركات عليها وضع قمع مبيعات لمساعدتهم في تحويل المحتملين (Leads) الى عملاء.
• ماذا (what): قمع المبيعات هو خطة لجعل الأشخاص يعوا وجود شركتك، تعلم عنها، ووضع قرار بالشراء ام لا.
• متى (when): ابدأ بتقميع الأشخاص من اليوم الأول، لكي تستطيع تحريكهم نحو الشراء.
• لماذا (why): قمع المبيعات يسمح لك بتتبع عائداتك والعمل على المحافظة على عملائك بشكل أفضل.

وأخيرا كيف (how): عن طريق مراجعة المعلومات جيدا التي في هذا الموضوع.

أتمنى أخي/ أختي ان تكون استفدت معي في هذا الدرس (الشرح).

تحياتي لك و إلى اللقاء في شرح قادم.

أرجو وضع المصدر عند نقل الموضوع، فنحن نتعب في وضع شروحات حصرية لك.